懐かしい宅配事業の復活が起きている

今回は、ある神奈川県の宅配牛乳販売店の話です。

４０年ほど前、町には必ずと言ってよいほどあった牛乳の宅配店は、
流通革命を経て登場した大手スーパーやコンビニなどによって、
１９７６年をピークに、減っていきました。

しかし、この１０年を振り返ると、
再び宅配を行う牛乳販売店が緩やかに
数を増やしているという情報もあります。

その背景にあるのは、高齢社会において、
重たい牛乳パックを持って帰る手間を嫌う
シニア層が増えてきたことや、
健康にこだわる消費者の増加によって、
宅配でしか扱われていない栄養価の高い「高機能牛乳」
を求める人が増えたことがあげられます。

こうした現象は、恐らく牛乳だけではありません。
身の回りを眺めてみてください。
高齢社会を背景に、お客様を訪問する事業が
緩やかに復活しているのを目にすることができるはずです。

しかし、数十年の時を経て、
再び宅配事業が復活しているとはいえ、
地域密着型の事業は、
地域の世帯数を上回る販売数を上げることはできませんし、
全世帯が顧客になってくれる訳ではありません。

しかし今、時代は、情報革命後の時代。
インターネットが普及し、
かつてとは少しビジネスの条件が変わったことに
気づかねばなりません。

インターネットが懐かしい事業を進化させる

インターネットが普及し、
全国どこにいても、全国各地のものが手に入るようになりました。
しかも、漁師や農家から直接、
穫れたての新鮮な魚介類や野菜を購入することができます。

しかし、ここに一つのチャンスがあります。
この便利なサービスは、誰もが活用している訳ではないということです。

もはやネット上には、数多くの似通ったサービスが存在し、
どのサービスが信頼できるか、安心できるかということを
判断するのも難しくなっています。
様々な評価サイトや口コミサイトを調べ、
サービスを絞り込んでいく必要性があり、手間がかかります。

そこで、宅配牛乳店の活躍のしどころがあるのです。
日頃、お客様と接点を持っている宅配牛乳店は、
地域のお客様に代わって、
信頼できるネットサービスを探して差し上げることができます。

しかも、地域のお客様との日々の対話を通じて、
お客様のニーズを知っていますから、
お客様のニーズにあったサービスを見つけ出してあげることもできます。
ただし、すべてのお客様に個別にサービスを探すのでは、効率が悪すぎます。

神奈川県の宅配牛乳店が見いだしたのは、
多くのお客様が高齢者であることでした。
重たい野菜をスーパーから持ち帰るのも不便ですし、
二人世帯では多すぎる量を買うことにも不便さを感じていたのです。

そこで、１個から野菜を購入できるネット上の八百屋を見つけ出し、
連携することにしました。
ネットの八百屋さんに、カタログを用意してもらい、
牛乳を届けるついでに、野菜のカタログもお渡しします。
また、農家ならではの野菜のおいしい食べ方などを紹介したチラシも用意し、
一緒に届けることで、お客様との対話にも花が咲きます。

こうして、顧客からの野菜の注文を
ネットの八百屋さんに仲介することで、
牛乳と野菜を一緒にお届けすることができるようになりました。
まとめて届いた野菜も、牛乳店ならば、冷蔵庫がありますから、
一時保管も可能です。

ネットの八百屋さんとの連携によって、
契約顧客数が増えなくても、少しの手間の追加で、
売り上げアップが実現しましたし、
牛乳を契約しない方でも、
野菜だけは届けてほしいという顧客も現れますから、
ビジネスチャンスが増えるという結果にもつながります。

まさに、食品を扱い冷蔵庫をもつという自社の事業と
お客様のニーズの交差点を深掘りし、
チャンスを見つけたと言えます。

お客様のニーズに合わせて、異業種をまとめる存在に

さらには、お客様との対話を進めていくと、
様々なサプリメントなどのニーズも見えてきますし、
病気になることに対する心配を持つ方も少なくありません。

野菜を超えて、様々な健康食品や健康器具の紹介も
することができますし、病気になったときに備えるための
保険商品の紹介も可能になります。

こうしたものも、ネット上には様々な会社が存在しますし、
地域のまとまった数のお客様を取りまとめる立場として、
交渉をすれば、手数料の分配だけではなく、
地域用のチラシも用意してくれるところもあるでしょう。

また、牛乳メーカーと提携して行っている宅配事業を、
今度は、自らが、ネット通販を行っている様々な事業者に、
逆に仕掛けていくのです。
宅配事業者が、本部の下請け的な存在になるのではなく、
通販をしている販売店に、
パートナーとして事業提案をすることができるのです。

全国各地から無数に出店しているネット上のショップを
地域のお客様の顔を思い浮かべながら探してみてはどうでしょうか。

お客様と接点をもっていること、
そして、そのお客様と対話をする機会を持っているということは、
大変な強みなのです。

ネットによって中抜き現象が起きた今、
お客様と接点を持つ人が、新しい中間業者になるのです。
かつてのように卸問屋の顔色を見ながら
お客様に商品を提供する中間業者ではなく、
お客様の立場に立って、
きめ細かな販売アドバイスと商品提供をする新しい中間業者です。

小さな町の販売店も、
世界の異業種の卸問屋と付き合う
スーパー小売店になれる時代になったのです。

人の運に恵まれているか

創業者のような世の中に新たなものを生み出す方というのは、
能力もさることながら、人間的にも魅力的な方が多い。
そして誰もが、
「一人ではできることではありません」
とおっしゃる。

何の保証もない新たなことを実現できるのは、
創業者を支え、一緒に夢を共有してくれる仲間がいるからだ。

今回お会いしたサムシングホールディングス株式会社、代表取締役社長の前　俊守さんも、そんなお一人。

創業来、壁に突き当たりながらも、見事にそれを切り抜け、
業界の新たなスタンダードを生み出した。
そんな日々を振り返り、前さんは、
「人の運は非常に恵まれているなと思うときがあります」と言う。

存在しなかった事業を生み出す

サムシングホールディングスの事業は、
住宅などの地盤を事前に調査し、必要に応じて地盤改良を行い、
その品質を保証するというものだ。

前さんが、同社を立ち上げる前には、こうした事業はなかった。
建物そのものの品質には、誰もが注意を払うが、
地盤にまで気にかける人は、必ずしも多くなかった。

起業前、建設商社で働いていた前さんは、
地盤調査の不透明さを感じていた。

そこで、自ら地盤調査や改良工事の施工管理ができる機械を開発したが、
売れたのはたった１台。

施工を担う現場には不評だったのだ。

信じて祈ること

しかし、前さんは、地盤改良の必要性には確信があり、起業を決意。
施工会社に機械を売るのではなく、
施工を管理する会社に、まず地盤調査を売り込むことにした。
発想の転換だ。

ところが、前さんが前職で作った機械は、１台数千万円。
創業間もない前さんには買えない。
そんなとき、唯一その機械を買ってくれた企業が、
貸してくれることになり、事業がスタートできた。

ところが、数年後、主要取引先が経営危機になり、
前さんたちも連鎖破綻の危機に直面。
しかし、ここでも、その会社の協力と
金融機関からのサポートもあり、難を逃れた。

前さんの話を聞いていると、
危機はやってくるが、いつも誰かが救ってくれる。

そして、タイミングよく新たな法律ができて、
事業が飛躍的に成長する。

「運がいい」と思わず言ってしまったが、
「神仏に関しては信じて、先祖とか、
そういうものは大事にしたいなと思っています」
という前さん。

どんなときも、心を支えてくれるのは、
信じて祈るということなのかもしれない。

（２００９年６月執筆）

※前さんとの対談全編は、ＣＤにてお聴きいただけます。
⇒http://sophiabank.jp/SHOP/ST-139.html

創業者からのバトンタッチ

システム関係の企業の多くが、
日本の高度経済成長期以降に誕生している。
こうした会社の中には、この数年間、
創業者からバトンタッチされた経営者も多い。

今回お会いした株式会社インテリジェント ウェイブ、代表取締役社長執行役員の山本祥之さんも、
バトンタッチを受けた経営者のお一人だ。

同社の事業は、
クレジットカード決済を支えるシステム開発だ。
創業は１９８４年。

まだ銀行も２４時間営業ではなかった時代に、
唯一の２４時間稼働システムである
クレジットカードのシステム会社として立ち上がった会社だ。
以来、クレジットカードや
非接触の電子マネーのシステム等を支え、
現在、業界トップシェアの位置にある。

創業者の否定ではなく、夢の実現

山本さんは、創業間もなく同社に入社し、
そんな会社の歴史をずっと見てきた社員の一人。

社長に就任して考えたのは、
創業者の胆力で会社を率いてきた時代から、
社員の組織力を強化して、社員力で事業に当たる時代への進化だ。

それは、創業者のやってきたことに対する否定ではない。
創業者をずっと側で見てきた山本さんは、
創業者がやりたかったことや夢を、
今度は、組織力で実現しようと考えたのだ。

急がない組織力づくり

しかし、組織力は、簡単に身につくものではない。
「組織力イコール人事制度を変えること」と山本さんは言うが、
すぐに人事制度の改革に取り組んだ訳ではない。

当初は、社員力アップのための教育に注力し、
その後、社員と知恵を出し合って、
１年半をかけて、人事制度の改革に挑んだ。

４年が経過し、会社の組織力も高まり、
チームワークづくりも順調に進み、
良いチームができたという山本さん。

次なる目標は、アジア地域への進出だ。
しかし、そこに訪れた金融危機。
この危機は、個人では絶対に乗り越えられない波だが、
チームでなら乗り越えられる。

まさにその準備万端整った山本さん率いる
インテリジェント ウェイブは、
まさに今、この荒波に漕ぎ出し始め、
欧米からのライバルと戦いながら、
アジアのカード産業を支えんとしている。

（２００９年４月執筆）

※山本さんとの対談全編は、ＣＤにてお聴きいただけます。
⇒http://www.shachotalk.jp/talk/20090414

いきなり専務として入社

創業者の後を継ぐ二代目経営者の苦労話は、枚挙に暇がないが、
代替わりをして大きく羽ばたく企業の二代目経営者とは、
一体どういう方なのかというのは、
社長のインタビューをしていて、
常に興味をもってしまうポイントの一つだ。

今回お会いした日本フォームサービス株式会社、代表取締役社長の山下岳英さんも、
創業者であるお父さんの後を継いで経営者となり、
その会社を上場させた二代目経営者だ。

複数の会社で会社員経験を積んだ山下さんだが、
前職では平社員だったにもかかわらず、
日本フォームサービスには、専務として迎え入れられた。

しかし、専務という肩書きがあるからといって、
全ての従業員がついてきてくれる訳ではない。

肩書きよりも目標達成

そこで、山下さんは、

「３年以内に売上を倍、利益を５倍にする」

と宣言し、
自らも、専務であるにもかかわらず、
「係長」「部長」という肩書きの名刺を持って、
飛び込み営業に走ったそうだ。

同時に、営業社員にはノルマを課し、
目標の実現に向けて、ハッパをかけた。
当然、ノルマに対する反発も出たが、結果的に、
目標をやりきった山下さんへの社内からの信頼感はグンと高まった。

　「結果が出てくれば、絶対に人はついてくるのです」

という山下さん。
まさに、ご自身の経験から出てくる言葉だ。

カリスマ経営から全員自立経営へ

その後、社長に着任した山下さんは、
「結果を出すこと」を自分自身だけではなく、
社員一人ひとりにも実感してもらうように考え、
出した結果に応じて、報酬を支払う仕組みを作った。

このことによって、
創業者時代に受け身だった従業員の意識が変わったという。

今では、土曜日を丸一日使って会議を行い、
従業員からの積極的な新規アイデアを議論する場を用意している。

ただ既製品を作るだけでは価格競争で中国製品に
負けてしまう製造業で、常に独自の新商品を生み出し、
上場を実現した理由は、まさにここにあるように思う。

カリスマ経営から全員自立の経営へ、
山下さんは、見事に軸足の移動を実現されたのだった。

（２００９年５月執筆）

※山下さんとの対談全編は、ＣＤにてお聴きいただけます。
⇒http://www.shachotalk.jp/talk/20090526

前任者を否定しない

「社長をお引受けしたときに、
一番やってはいけないというか、使ってはいけない言葉は

『改革』

という言葉だろうと思っていました」。

こうおっしゃるのは、
株式会社共立メンテナンス、代表取締役社長の佐藤充孝さん。
佐藤さんは、元は、銀行マン。
創業者に招かれて移籍し、複数の子会社の社長を歴任した後、
同社の社長に就任された。

そんな佐藤さんが、就任を機に考えたことが、冒頭の言葉。
通常、経営者が変わると噂されるのは、前任者否定の動きで、
リーダーが早く成果を出したいと考えるとついつい起こしてしまう行動だ。

しかし、佐藤さんは、違う。

三つの見極め

「改革をしていくという言葉はできるだけ使わないように、
バージョンアップさせようという言葉使いの中で、
今までやってきていることを否定しない。
更によくしていくという物事のとらえ方でやってきた」

のだと佐藤さんは言う。

企業への給食提供から始まり、
日本最大の下宿屋ビジネスへと共立メンテナンスを進化させてきたのは、創業者。
その後を継いだ佐藤さんは、創業者への尊敬の念を忘れない。
そして、仕事を引き継ぐ際に見極めなくてはいけないものが
三種類にあるという。

守らなければいけないもの、

どちらでも良いもの、

直さなければいけないもの

の三つだ。

これらを就任後、一から二年かけて見極めてきた。

社長の仕事

そして、佐藤さんは言う。

「社長は、就任したから社長として能力を発揮できるものではない。
社長は社長としての価値を、全ての社員に認めてもらって始めて、
社長として仕事ができる」。

そのプロセスが、三つの見極めであり、
その中で最も守るべき創業者の夢を皆で共有し、
形にしていくことが佐藤さんの役割だ。

「経営は、ゴールなきマラソン。
先代が、スタートを切ったランナーで、私が第２走者で、
自分が良いだろう、次の人に渡せるだろうという事業の展開モデルを作り上げて、
次のランナーに渡していくことが必要なのだと考えています」。

佐藤さんの覚悟がうかがえる言葉だ。

（２００９年４月執筆）

※佐藤さんとの対談全編は、ＣＤにてお聴きいただけます。
⇒http://www.shachotalk.jp/talk/20090421